私は、大阪に出張中です。
今日，会議を終えて、食事会場に向けて御堂筋を歩いているとき、
初めて、あ、涼しい！と感じました。
お盆休みが過ぎ、そろそろ秋が始まるのですね。
東京ももう涼しいのかな。
さあ、今日も、皆さんの売上をがーんと上げてくれるビジネス書をご
紹介します。
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今週の売上に効く一冊
『ランチェスター弱者必勝の戦略 強者に勝つ１５の原則』
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■〔１〕今週の「売上に効く一冊」
■〔２〕編集後記
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〔１〕今週の「売上に効く一冊」
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『ランチェスター弱者必勝の戦略 強者に勝つ１５の原則』竹田陽一著
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本書は、中小企業の経営者向けに書かれた経営戦略の本です。
最大の特徴は、競争者を「強者」と「弱者」に分類し、「弱者」が
「強者」にどう戦いを挑むか、という切り口になっている点です。
ちなみに、業界Ｎｏ．１の会社でない限りは「弱者」と定義され
ます。
そして、会社単位でなく、セールスパーソン単位で考えるのであ
れば、たとえ業界Ｎｏ．１の会社に属していても、あなたが社長で
ない限りは「弱者」です。
だって、あなたのとなりの人がいくら成果を上げてもあなたには
何の関係もないのですから。
したがって、世の中の営業関係者の９９％にとっては、この戦略
があてはまります。
この内容を極めて簡略化すると、次の通りになります。
①No１になることは計り知れない利益をもたらす
②したがって、マーケットを再分化し戦力を集中して、その中で
Ｎｏ．１を目指すべきである
③投入する戦力を定量化して管理すること
④営業成果は「訪問面会数の２乗×営業技術」の公式で求められる
営業やマーケティングを数理的・定量的にとらえているのが、
この本の特徴です。
この考え方をセミナーで聞いて、私は非常に刺激を受けました。
そして、④の公式を当時私が属していた保険業界に即して、
「大坪式営業力の公式」というのを考えてみました。
即ち、
営業力＝コミュニケーション量の２乗×営業スキル＋資格・人脈
どういう意味かと言いますと、
営業の成果に影響を及ぼす要因として、そのセールスパーソン
が持っている「資格・人脈」は非常に有効です。
特に最初のうちは。
しかし、長い目で見ると、せいぜい足し算でしか効いてこない。
それに比べて、営業スキルは、より重要です。だから掛け算で
効いてきます。
ですが、最も重要な要素は、「コミュニケーションの発信量」
です。
だから、２乗した上で掛け算で効いてきます。
従って、顧客に対して、メッセージをどれだけ発信したかが実
は勝負を分けます。
要は、面談数、電話の本数、ハガキの枚数など、単純作業の総
量が成果を左右するというわけです。
単純作業の配置と時間配分を最適にすることで高い成果を上げ
られる！
これは、経験ゼロで営業の世界に飛び込み、苦しんでいた私に
とって、飛び上りたいほどうれしい情報でした。
そこで、これを実践するためのツールとして、
その後講演で聞いた米国の大富豪セールスマンのＭ氏が取って
いたやり方、即ち毎日の行動をポイント化して管理するという方
法を採用しました。
①相手と電話で話をする →１ポイント
②アポイントを取る→２ポイント
③相手と（着座で）面談する→３ポイント
④成約する→４ポイント
⑤紹介をいただく→１ポイント
そして、その日これらの集計が２０ポイントに達するまでその
日の仕事を終わらない、というもの。
これにより、顧客に対してコミュニケーションを一定数とらざ
るを得ない仕組なのです。
私は、自分独自のルールとして、次の２つを加えました。
⑥肉筆のはがきを出す→１ポイント
⑦肉筆のメッセージ入りの名刺を置いてくる→１ポイント
この仕組みを導入する前と後でもっとも変わったこと、それは
案件の引き合い数が増加したことでした。
アンテナにキャッチされる紹介や追加申込が激増と言っていい
ほど増えました。
また、じっくり仕込んでいた見込み客にアプローチしても断ら
れることがほとんどなくなりました。
なぜなら、それまで充分に情報を発信しているので、信頼関係
の構築がある程度できているからです。
案件のサイズはコントロールできませんが、数はコントロール
できることが証明されました。
この業界に入った当初、「活動量を上げなさい」と口を酸っぱ
くして言われました。
それはランチェスター戦略からいって、完全に正しいわけです。
狙った社長をアポなしで訪ねてみましょう！
意外に会えることもあるし、会えなくても名刺にメッセージを
書いておいてくればいい。
ほとんど時間をかけずに１ポイント稼げます。
そういう積み重ねがある一定値に達した時点で、何らかの変化
が起きます。
たいていの人はその手前で引き返してしまうのですね。
セールスパーソンであれば、絶対に読むべき本です。
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▼ 殺し文句の研究 ▼
本書から抜書きしたセールスパーソンの心に響く珠玉のコトバ集
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営業マンが営業力を最大にするためには、能力と時間をどう配分
したらよいか。
「訪問面会件数」が７割で、計画、段取り準備を含めた「営業技術」が３割である。
営業成果の７割は、「面会件数」で決まるからだ。
入社して５年も６年も経つのに売上が上がらない営業マンがいる。
その原因の７割は訪問件数の不足にある。
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サンマーク文庫 竹田陽一著
『ランチェスター弱者必勝の戦略 強者に勝つ１５の原則』
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◆目次◆
第一部 ランチェスター戦略とは
１ ランチェスター法則と戦略概念
２ 強者の戦略と弱者の戦略
３ 初心・原点の戦略
４ 強者・弱者の区分
５ 量７分に質３分の原則
第二部 Ｎｏ１作り１５の原則
第１条 弱者は、自分の仕事に情熱を持ち熱意に満ちて行動すべし
第２条 弱者は、強い会社との競合を避け、勝ちやすき場面を選ぶべし
第３条 弱者は、全体発想を避けて要点を細分化し攻撃目標を明確に
すべし
第４条 弱者は、力の分散を避け、重点主義に徹すべし
第５条 弱者は、一人でも多くのお客を作るため総力の７割を投入す
べし
第６条 弱者は長時間労働に徹し、必勝の１２時間圧勝の１４時間を投 入すべし
第７条 弱者は管理と計画のため投入時間の３割を配分すべし
第８条 弱者は７時３０分より仕事を始め行動計画を立てて効果を高
めるべし
第９条 弱者は、休日の３割を戦略計画と社員研修に投入すべし
第１０条 弱者は「やる前評論」を避け現場主義と体験学習を重視す
べし
第１１条 弱者は重装備発想を避け、軽装備と自由度の高さで勝負す
べし
第１２条 弱者は、安易に人の力にたよらず独自路線を開発すべし
第１３条 弱者は、移動時間の多い広域戦を避け局地戦販売を重視す
べし
第１４条 弱者は、間接戦を避けてお客を特定化し最終利用者に接近
すべし
第１５条 弱者は、１日３０分のお客様時間を作り得意先の発展と利
用者の幸せを祈り感謝を態度で示すべし
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■〔２〕編集後記
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先日、セミナーＤＶＤに講師として出演しました。
今日も「２０ポイント法」としてちょっと触れましたが、セール
スパーソンとしての必勝法をテーマとして、提携先のネット出版社
が制作しているものです。
撮影が終わって編集前のＤＶＤを渡されましたので目を通しまし
た。
すごいショックを受けました・・・。
まあ、自己イメージよりも太って見えること・・・これは我慢し
ましょう。
悔しかったのは、身だしなみです。
なにその髪型！なにそのだらしないスーツの着こなし！
ものすごく間抜けに見えるのです！！
できるのならその場に戻って直してやりたい！そう思いました。
ですが、しゃべりの内容は問題がないので、もう一度撮り直しを
要求して先方に迷惑を掛けるわけにもいきません。
泣く泣くＯＫを出しました。
ひょっとして、普段の商談もこんな感じに見えるのかな・・そう
考えてぞっとしました。
そこで密かに固く固く決意をしました。
次回こんな機会があったら、たとえお金を払ってでもきちんとチ
ェックしてくれる人を連れていこうと！
そんな人がいるのかって？
いるんです！
実は義理の姉が、日本ではまだ数少ないプロのイメージコンサル
タントをしているのです。
事前に姉に相談すればよかった！！
約４ヶ月。
毎日書いてる１０個のテーマは何一つ
実現せず、疑心暗鬼になり
こなくそー と思ってましたが、
どうも最近他人から褒められる事が多くなり、゛イイ顔になったのう゛ とさえ言われることもあり．．．
いい風が吹いてきた感じです。
自分の生活習慣の中で変えたのは手帳のみですから、これは手帳のおかげといえます。
今後もどんなケミストリーが起こるか楽しみなところです。
て結構実は期待してるんですよー☆
結構ブログにコメント書くのは
気恥ずかしいので こっそり応援してます。
ま、そのゆるさが 意外と好きでもあり♪
って とある不動産業界の娘が
言ってましたよ